Не часто я советую читать книги, но эту надо читать точно, не пожалеете.
Роберт Чалдини "Психология влияния" - эта книга объясняет многое, в том числе психологию американцев, как людей обладающих определенным менталитетом.
Вот вступление для этой книги:
Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был
излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных
фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные
мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели
самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался
обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных
работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет
возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют
одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет
добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование,
высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как
аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь
успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал
изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии
экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии
студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в
основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время
психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают.
Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я
расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя
экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые»
эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире
за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко
понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований.
Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей,
которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а
что — нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие
люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого
зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да»,
обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.