Все рукодельницы, решившие монетизировать свое хобби, сталкиваются с проблемой расчета цены изделия. Найти адекватную цену может быть очень непросто! Поставишь слишком мало - клиенты будут искать подвох: почему так дешево? Материалы некачественные? Мастер начинающий, работы учебные пока? Поставишь слишком высокую цену - тоже риск, что клиенты разбегутся. Насколько будет понятно, что именно ваши работы действительно стоят таких денег? Донести это - отдельное искусство, и не все им владеют.
Тут я хочу рассказать, как можно рассчитать (и главное - выставить в магазине!) цену изделий. Это довольно просто, но есть свои тонкости.
Можно сразу же пойти простым путем: посмотреть, сколько просят за подобные вещи другие мастера, и поставить цену "по аналогии". Метод, безусловно, имеет право на жизнь, особенно если мастер сам понимает, что затраты у всех примерно одинаковые, а уровень дохода устраивает.
Но есть и другой способ, более сложный, но и более объективный. Для расчета используется следующая формула:
цена материалов + стоимость времени, потраченного на изделие + сопутствующие расходы = цена изделия
Рассмотрим подробнее на примере.
Пусть, условно, вы делаете бордовых кракозябриков. Рассчитаем их цену.
Сначала подробно-подробно рассмотрим: из чего сделаны кракозябрики? И сложим цену всех ингредиентов. Ткань, наполнитель, подкладка, крепления, бусины, кружево, краска - все-все-все! И еще немножко накинем на всякую мелочь типа ниток и клея - в зависимости от того, что мы делаем, это в среднем 10-20% стоимости изделия. Посчитали - получаем, условно, 500 рублей на одного кракозябрика.
Переходим ко второму этапу - считаем, сколько времени у вас уходит на изготовление и предпродажную подготовку для одного бордового кракозябрика. Изготовление - это сравнительно просто, нужно всего лишь засечь время, потраченное на работу. Если кракозябрик изготавливался в несколько этапов, запоминаем время, потраченное на каждый этап. Хорошо бы засечь время несколько раз - для похожих изделий. В конце концов, в разном состоянии, в разном настроении работа может идти с разной скоростью. Так можно будет вывести примерное среднее время, затрачиваемое на одного среднего кракозябрика. Получаем, условно, 3 часа только на изготовление.
Теперь считаем время на предпродажную подготовку. Если вы выставляете кракозябриков в интернет-магазине, их нужно сфотографировать. Дальше может быть два случая: каждый кракозябрик индивидуален, кракозябрики не повторяются, или вы собираетесь делать и продавать несколько одинаковых кракозябриков. В первом случае каждого кракозябрика придется фотографировать заново, и эти затраты - затраты времени, - будут целиком и полностью ложиться на каждого отдельного кракозябрика. Если вы пользуетесь услугами стороннего фотографа, тут проще - взяли уплаченную сумму, поделили на количество сфотографированных изделий, получили затраты на фотографирование одного кракозябрика. Если фотографируете сами, то вы быстро поймете, что фотографирование - это вовсе не ерунда! Оно сжирает довольно много времени. Разложить реквизит, все подготовить, сфотографировать, обработать фотографии - с большой вероятностью на каждое изделие уйдет не менее получаса. Добавляем эти полчаса к тем трем на изготовление, которые мы получили раньше. Пока три с половиной часа.
Конечно, если планируется продать 10 одинаковых кракозябриков, затраты на фотографирование нужно делить на те самые 10.
Теперь затраты на выкладывание работы в интернет: заведение нового товара, составление описания. Тут тоже бывает по-разному, если этот товар похож на предыдущие и можно просто скопировать прошлый товар, то этот этап может занять и 5 минут. А если с нуля - то и час. Составить хорошее описание бывает непросто. Пусть у нас условно будет 20 минут на одного кракозябрика (и считаем, что каждый кракозябрик индивидуален). Если собираемся продавать несколько изделий, размазываем это время по всем запланированным продажам. Итог пока 3 часа 50 минут.
Вот наш товар висит в магазине, нам пишет покупатель. Сколько времени в среднем тратится на переписку? Это можно узнать только на собственном опыте, тем более, что это время будет различаться в зависимости от разных факторов. Кто-то просто купит молча, кто-то напишет 15 писем, на каждое из которых надо подробно ответить. Возьмем еще 20 минут - и получим итог 4 часа 10 минут.
Ура! Кракозябрика купили! Но теперь его нужно отправить, и сам он почте не окажется. Его туда нужно отнести, отстоять очередь и отправить. И это тоже время, потраченное мастером. Это тоже часть работы. По времени это может быть от 10 минут - зашли по дороге откуда-нибудь на почту, повезло, очереди не было, сразу отправили, - и до нескольких часов. Пусть, условно, это будет полчаса. Итог - уже 4 часа сорок минут на одного кракозябрика. Конечно, если у вас уже много продаж и на почту нужно носить сразу несколько кракозябриков, эти временные затраты можно распределить на несколько изделий.
Считаем, сколько стоит один ваш час работы. Как? Есть несколько способов. Можно взять зарплату на основном месте работы, если вы работаете, поделить на количество рабочих дней в месяце и на восемь. Формула будет следующей:
Зарплата в месяц / 21 / 8 = стоимость часа работы
Также можно использовать как отправную точку сумму, которую вы хотели бы получать в месяц с продажи своих изделий. Предположим, вы хотите, чтобы кракозябрики (помимо материалов) приносили вам еще, скажем, 10 тысяч рублей в месяц, а работать вы готовы один час в будни и четыре часа в каждый из выходных, итого 4*9+1*21=36+21=57. Тогда оплата в час составит 10000/57 = 175 руб. (приблизительно). Или можно взять желаемый доход в день и поделить его на количество часов, которые вы можете проработать. Как угодно. Пока для простоты возьмем те самые 175 рублей, которые мы получили при одном из способов расчета.
Помним, что на одного кракозябрика мы потратили 4 часа 40 минут? Переводим время в деньги, и получаем следующий расчет:
4 часа*175 + 2/3 часа*175= 817 руб.
Теперь приступаем к третьей части, расчету сопутствующих расходов. Сюда я бы отнесла расходы на упаковку и оформление изделий, расходы на ведение магазина в общем, амортизацию инструментов.
Смотрим: сколько стоит коробочка? Упаковочная бумага? Визитки? Почтовый пакет? Что было использовано при упаковке - считаем все. Пусть, условно, у нас получилось 70 рублей на упаковку одного кракозябрика.
Не забываем о работе со всем магазином - это тоже важно и это тоже время. Работы по оформлению, составление мастер-классов, на Ярмарке Мастеров еще составление коллекций, поддержание в рабочем состоянии магазина или сайта, абонентская плата - все это время и деньги мастера, которые тоже надо учитывать. Во сколько вы оцениваете эту вашу работу? Возьмем от 10 до 20% стоимости времени, потраченного на изготовление и сопровождение кракозябрика - получаем минимум 81,7 руб., округлим до 80 рублей.
Амортизация инструментов тоже важна. Конечно, скорость износа инструментов зависит от вида рукоделия, каждый мастер примерно представляет себе, как часто приходится обновлять инструменты в его деле (и приходится ли делать это вообще вообще). Тут тоже будут проценты. Если можете посчитать, сколько стоили именно инструменты и на сколько изделий их в среднем хватает - прекрасно. Берем стоимость инструментов, делим на количество изделий, получаем амортизацию в пересчете на одного кракозябрика. Не помните/не знаете, сколько стоили инструменты - берем 3-20% от стоимости материалов. Я возьму для круглого счета 10%, получаем 500*10%=50 рублей.
Итого сопутствующие расходы 70+80+50=200 рублей.
Уф! Посчитали все промежуточные этапы, теперь подобьем итог:
500+817+200=1517 рублей.
Вот столько, как минимум, стоит наш бордовый кракозябрик. Посчитали, ура! В разных умных статьях я видела рекомендацию на этом этапе добавить к цене еще одну стоимость времени - на развитие. То есть получаем 1518+817=2335 рублей. На этом этапе я настаивать не буду, хоть он и кажется мне разумным.
И вот теперь, после всех манипуляций с цифрами, идем и смотрим: а сколько же хотят за подобные вещи конкуренты? Больше? Меньше? Если больше - почему? Если вы видите, что ваши работы "на уровне", то тут только вам решать: поднимать цену до рынка или нет. И не забывайте, что некоторых людей дешевизна может как раз отпугнуть. А вот если конкуренты хотят меньше, тут все интереснее. Давайте разберем подробнее.
Почему у других этот товар дешевле? Может, материалы попроще? И тут вам надо решить, что вы будете делать - сами перейдете на другие материалы или возьметесь донести до клиентов, что поставили цену выше не зря. То же самое - если вы видите, что выполняете работу более искусно: можно снизить планку и изготавливать изделия быстрее, можно постараться показать и объяснить, чем ваши работы отличаются от работ других мастеров. Возможен также вариант, что вы пришли в заполненный уже сегмент, в котором уже продают много мастеров, значительная часть которых заинтересована только в том, чтобы "отбить" материалы и иметь возможность заниматься этим видом рукоделия и дальше. И тут вы можете тоже пойти двумя путями: снизить цену до рынка, возможно, где-то поступившись качеством, использовать попроще материалы, забив пока на прибыль. Или можно, опять же, постараться показать и доказать исключительность собственных изделий, показать, что они действительно стоят дороже. Но тут нужно учитывать две вещи: нужно посмотреть объективно, действительно ли эти изделия исключительны - это раз. Что очень непросто ;) И второе: даже если ваши изделия изумительны, сможете ли вы донести это до клиентов? Умение продавать - отдельное большое искусство, тот, кто скажет, что продавать легко, либо имеет врожденный талант, либо никогда не пробовал это делать ;)
И последнее. Я знаю, что многие мастера стесняются просить полную цену за свои изделия. Накрепко вбито в головы, что рукоделие - баловство, приятное времяпрепровождение, стыдно брать за продажу своих вещей деньги. И вот тем, кто стесняется, я предлагаю провести следующий мысленный эксперимент.
Вспомните, когда вы в последний раз сидели в кафе и заказывали себе что-нибудь вкусненькое. Сколько вы там оставили, сколько заплатили за, скажем, кофе и десерт? В моем городе такой набор стоит в среднем 300-400 рублей. Так вот, в следующий раз, когда вы будете стесняться озвучить (или написать на сайте) цену, вдохните, остановитесь и вспомните про кофе. Если вы сейчас пойдете на поводу у своего стыда и занизите цену, сколько часов или даже дней вам придется работать, чтобы купить себе этот несчастный кофе? Вы готовы работать несколько дней за одну чашку кофе? То, что у вас, возможно, есть основной заработок, не играет особой роли: рукоделие - это тоже работа. И работать бесплатно для чужих людей - это или благотворительность, или игра, или глупость. Подумайте - разве приятно было бы вашим покупателям, если бы они узнали, что вы считаете их нищими, занижаете поэтому цены, словом, занимаетесь благотворительностью? Можно ли назвать это уважением к ним? По-моему, нет. Если же рукоделие и продажа изделий для вас игра - здорово! Главное, чтобы вы принимали решение работать бесплатно или за материалы, сознательно. В этом нет ничего плохого - радоваться своему рукоделию, но не относиться к нему серьезно, не стремиться сделать статьей дохода. Такая модель тоже имеет право на жизнь!
Самое неприятное - это хотеть зарабатывать деньги своими руками, своим творчеством, а потом идти на поводу у собственного стыда и глупых стереотипов, занижать цены и оставаться в лучшем случае "при своих", а в худшем - даже не возвращать деньги за материалы. Согласитесь, это очень обидно - бежать, стараться, сидеть ночами, работать, а на выходе получить пшик. Так вот, просто вспомните про кофе (или про чай :)) и остановитесь. И примите решение: что вы будете делать? Заниматься благотворительностью? Играть? Или зарабатывать?