Управленческий турнир. Состязание №2. "Продажи"

Здравствуйте Евгений Станислалович. Вас беспокоит Елена - менеджер по продажам компании "ЭлКом". Мы с вами договаривались о подписании контракта на поставку для вашей фирмы электрооборудования., подписание договора должно было состаяться вчера, но как мне сообщил ваш секретарь, подписание не состоялось. Так же мне стало известно, что вчера у вас состоялись переговоры с компанией "Линия тока" и они вам предложили цену ниже нашей. Хотелось бы поговорить об этом подробнее. Я понимаю, что в условиях кризиса необходимость в экономии возникает у всех компаний и наша фирма не отличается от остальных. Но вы как мудрый управленец должны понимать, что в условиях кризиса снижение цен на товар, не поможет спасти фирму. Тем более наши цены всегда были ниже, чем у конкурентов, т.е. получается, что они отдают свой товар или по себестоимости, или даже в убыток себе, а это может свидетельствовать только о том, что в дальнейшем компания "Линия тока" не просуществует на рынке и двух месяцев. Мы же Вам предлагаем, заключить с нами контракт на год, что застрахует Вас от дополнительной траты времени на поиски поставщика. С уважением, Елена.

19.11.2009

Ответить

Семейный фотограф Маргарита Ивлева

Здравствуйте, Елена! Я получил ваше письмо и теперь постараюсь ответить на ваши вопросы. Мы действительно получили интересное предложение от компании "Линия тока", которое нас устраивает больше, чем ваше. Вы правильно заметили, что в условиях кризиса все стараются минимизировать издержки и наша комапния не исключение, и у нас нет никаких оснований отказываться от более выгодных предложений. Компания "Линия тока" работает на рынке уже более 10 лет, имеет большие объемы продаж электрооборудования и собственное производство, за счет чего и предлагает более низкие цены. К тому же нам был предложен контракт сроком на два года с предоставлением кредита с низкой процентной ставкой. К сожалению, на данный момент я не вижу преимуществ вашего предложения, в связи с которыми мы бы отказались от более выгодного, на наш взгляд, предложения компании "Линия тока"

19.11.2009

Ответить

NastikN

Уважаемый, Евгений Станислалович! Если вы внимательно изучили наше коммерческое предложение, то конечно не могли пропустить пункт "рассрочка платежа", которую мы с удовольствием предоставляем таким крупным и стабильным компаниям, как Ваша. И теперь мне конечно понятны действия наших конкурентов по снижению цен на свой товар. Не сложно посчитать, что стоимость их товара + низкая процентная ставка по кредиту = стоимость товара Вам обойдётся на 20% дороже, чем наш. Так же наша компания учавствует в социальной программе "Помощь инвалидам", т.е. мы предоставляем рабочие места на нашем производстве людям с ограниченными возможностями, что позволяет нам и нашим крупным клиентам получать дополнительную государственную поддержку и льготы. Так что, я думаю, наше предложение остаётся более выгодным для Вас! С уважением, Елена.

20.11.2009

Ответить

Семейный фотограф Маргарита Ивлева

Уважаемая Елена! Социальная программа "Помощь инвалидам" - это замечательно, мы обязательно подумаем над данным пунктом вашего предложения. Однако, во-первых, мне уже стало интересно, откуда вам настолько точно известны цифры, которые значатся в коммерческом предложении ваших конкурентов? Во-вторых, поверьте, наши менеджеры достаточно профессиональны для того, чтобы сравнивать предложения различных компаний уже с учетом процентных ставок на кредит и сделанное вами предложение остается по-прежнему менее выгодным для нас. Более того, в вашем предложении не оговариваются условия гарантийного ремонта оборудования, а т.к. "Линия тока" обладает собственным производством, то контрактом предусмотрено гарантийное обслуживание в течение 5 лет. И последний момент, с учетом всех дополнительных преимуществ и выгод контракта с "Линией тока" (кредит, гарантийное обслуживание и т.д.), наш коммерческий департамент подсчитал, что ваши цены приблизительно на 35% выше. Если вы снизите цены или предложите какие-то дополнительные преимущества работы с вами, то я готов дальше рассматривать сотрудничество с вами. Хочу заметить, что подписание контракта намечено у нас на следующий понедельник, поэтому до этого времени мы должны все обговорить. С уважением, Евгений Станиславович.

20.11.2009

Ответить

NastikN

Уважаемый, Евгений Станислалович! В связи с тем, что мы занимаемся производством аналогичной продукции, а так же производим анализ цен данного рынка, то мы можем определить минимальный уровень рентабельности данного производства. Поэтому исходя из того, что организации-производители не могут реализовывать продукцию ниже себестоимости, мы можем определять цены наших конкурентов. С ваших слов, компания "Линия тока" предложила Вам кредит сроком на 2 года с низкой процентной ставкой, что подразумевает привлечение денежных средств из банковских структур, т.к. компания "Линия тока" не является кредитной организацией. Так же, если бы данная компания использовала собственные средства, вам было бы предложена отсрочка платежа по контракту , либо оплата частями (что мы вам и предлагаем), при этом необходимо учитывать, что минимальная эффективная ставка по кредиту сроком на два года составляет примерно 20%, таким образом если предложенные Вам цены компанией конкурентом составляют ниже на 35 %, то цена на продукцию находится ниже предела рентабельности примерно на 15-20%, что характерезует об умышленном занижении цен конкурентов с целью подписания выгодного контракта с вашей компании и привлечения за ваш счет инвестиций, которые при сотрудничестве с нами Вы можете использовать для развития собственного бизнеса, т.к. мы вам предоставляем ОТСРОЧКУ ПЛАТЕЖА, ПОГОШЕНИЕ ЧАСТЯМИ, что выгоднее любой, даже самой низкой ставки по кредиту. В связи с тем, что наши конкуренты готовы реализовывать Вам продукцию ниже себестоимости, то данное обстоятельство (еще раз указываю Вам на это), приведёт к тому, что через два месяца они не смогут исполнять свои обязательства по контракту ссылаясь на "форс мажор" и Вам предётся в спешном порядке преобретать продукцию по цене выше рыночных с учётом сроков исполнения обязательств перед вашими клиентами. Ну и конечно же, в нашем договоре обязательно оговаривается срок гарантийного обслуживания нашей продукции минимум 5 лет. При этом мы выполняем полную замену оборудования, а не ремонт, как предлагают Вам наши конкуренты. С уважением, Елена.

20.11.2009

Ответить

Семейный фотограф Маргарита Ивлева

Уважаемая Елена! Вы видимо не совсем внимательно прочитали мое письмо. Я написал, что цены ниже ваших на 35% с учетом дополнительных опций, которые предлагает нам компания "Линия тока". Это и гарантийное обслуживание, о котором в вашем комерческом предложении, которое я сейчас еще раз пересмотрел, не говорится. Это и процентная ставка по кредиту, которая значительно ниже той, которую указали вы. Дело в том, что "Линия тока" входит в состав Группы компаний "Тонкая красная линия", в состав которой входит и Банк "Линия жизни", который в данном случае предоставляет кредит на выгодных условиях для клиентов компании. Вы по-прежнему пытаетесь пересчитать наши расходы. Елена, уверяю вас еще раз, наши менеджеры вполне профессиональны и могут сделать эту работу сами. От вас мы ждем новых, интересных предложений.

20.11.2009

Ответить

NastikN

Уважаемый, Евгений Станиславович! К сожалению, я так и не услышала, какие дополнительные опции, кроме сомнительной низкой ставки по кредиту и гарантийного обслуживания (которое мы предлагаем более выгодное), делает предложение наших конкурентов выгоднее на 35%. Что касается новых, интересных предложений, я думаю предложенное мной выше, оправдывает все, даже самые высокие ожидания наших клиентов, и настоящих, и будущих. Рада сообщить Вам, что за 15-летнее существование нашей компании нас не покинул ни один из клиентов, заключивший с нами контракт, а это клиенты не только нашего региона. Резюмирую: 1. Мы предлагаем Вам ОТСРОЧКУ ПЛАТЕЖА ИЛИ ПОГОШЕНИЕ ЧАСТЯМИ. 2. Заключая с нами контракт, вы автоматически становитесь соучастником программы «Помощь инвалидам», что дает Вам дополнительную государственную поддержку и льготы. 3. Наше гарантийное обслуживание заключается не в ремонте оборудования, а в полной его замене (Вы не теряете время на ожидание исправления неполадок). 4. Что касается наших цен, они являются самыми низкими не только в нашем регионе, что позволяет нам заключать контракты с клиентами по всей России. Наша компания будет рада увидеть Вас в числе наших клиентов! С уважением, Елена.

21.11.2009

Ответить

Наталья

Последний ответ был удален, т.к. турнир закончился 21 ноября, а комментарий был добавлен 22 ноября в 1.50. Будем соблюдать правила!

22.11.2009

Ответить

Управленческий турнир. Состязание №2. &quot;Продажи&quot;

Управленческий турнир. Состязание №2. "Продажи"