Автор статьи Sara Jo Renzulli.
Оригинал записи
Я
не эксперт, но хочу рассказать вам о том, что я выучила за 25 лет
ценообразования в творчестве. К сожалению, это не волшебное заклинание.
Суть вот в чем: сколько людей хотят это приобрести? Эта точка -
результат одновременно качества работы и количества людей, которые знают
о существовании этого продукта.
Время. Не имеет значения
как много времени вы потратили. Да, опытные и знающие мастера могут
быстро делать ту работу, которая потом будет продаваться за большие
деньги, а новички могут потратить недели на создание того, что потом
никто не захочет покупать. Но ваш опыт и умения не имеют значения, если
вы будете заниматься работой, которая протекает гладко и быстро, и
которая продается быстрее, чем вы думали. И вы будете сидеть в
окружении трудоемких шедевров, которые остаются нераспроданными, до тех
пор, пока вам не надоест на них смотреть и вы их не отдадите за
бесценок. Я не говорю "Не учитывайте ваше время", но имейте ввиду, что
не время диктует вам цену.
Учет времени означает, что вы создаете что-то, что стоит вашего времени. Если работа занимает все ваше время, но есть потолок на цену, то вам не следует продолжать работать в таком стиле. Например, вы делаете тщательно детализированное рождественское украшение, самое лучшее в мире, которое вы оцениваете в 160 $, потому что на ее создание у вас ушло два дня. Но никто не хочет платить 160 $ за украшение. Или, например, ваша работа протекала медленно и вы потратили три недели на создание заказанной собаки - ее подходящая цена 175 $. Вы действительно хотите зарабатывать всего 60 $ в неделю? Это примеры не из реальности, но вы поняли идею. Если вы достаточно зарабатываете и творчество не является необходимым источником работы, можете проигнорировать этот пункт. Но, по крайней мере для меня, удача определяется достаточными продажами моих работ и деньгами на счету. Это будет невозможно, если я решу работать за 2 $ в час. Также не будет иметь успеха моя система ценообразования при установке стоимости 20 $ в час, потому что никто не захочет это покупать.
Материалы. Многие виды творчества, которыми я когда-либо
занималась, не требовали дорогостоящих материалов. Ценность картины
зависит от моего мастерстве и покупательского спроса, она не зависит от
стоимости краски. Мне приходилось учитывать цену рамы, когда я продавала
готовую картину в раме. Скульптору, который свои работы отливает в
бронзе, стоит учитывать все материалы для литья. Но в большинстве
случаев творческая работа оценивается умениями мастера и спросом на нее.
Моя
войлочная скульптура состоит всего лишь из шерсти и проволоки. Бурундук
весит всего 70 гр, шерсть для него я закупаю по оптовой цене 2,50 $. Он
продан за 145 $.
Мастерство. Большинству вещей в этой
жизни мы обучаемся. Талант от природы - это прекрасно, но если вы не
ученый, то необходимо практиковать и развивать наши навыки. Сначала вы
не будете зарабатывать 80 $ в час, но это нормально, вам нужно с чего-то
начать. В то время, как вы будете становиться лучше, ваши работы будут
все более и более привлекательными для покупателей, потому что они будут
выглядеть лучше. И, надеюсь, у вас образуются поклонники. Вначале ваша
цена за маленькую работу может составлять 45 $, но через некоторое время
вы научитесь делать работу другого размера/вида еще лучше и все больше
людей захочет приобрести эту работу. Это приведет вас к пониманию
спроса.
Спрос. Теперь вы работаете, улучшаете ваши навыки и
получаете поклонников вашего творчества. Восемь людей попросили сделать
им за 45 $ эту штуковину и вы уже не знаете где найдете время на
выполнение этих заказов. Сейчас самое время поднять цену до 65 $. Двое
клиентов могут отказаться от покупки, но шесть останутся и решат
потратить свои 390 $, что принесет вам на 30 $ больше, чем если бы вы
решили продать 8 работ за 45 $. Ваши умения и спрос теперь позволяют вам
зарабатывать больше в час.
Навыки и спрос будут расти медленно,
но, надеюсь, постоянно. Вы найдете комфортную скорость для повышения
ваших цен, которые отражают и указывают на ваше развитие. Не раздувайте
цену больше, чем того требуют ваши умения и спрос.
Я знаю очень
талантливых мастеров, которые никак не представляют себя на рынке. Их
работы намного выше по качеству, чем мои, но эти мастера не посвящают
свою жизнь продаже работ, поэтому про них никто не знает. Я также знаю
очень удачных мастеров, которые являются прекрасными маркетологами, но
создают работы, которые лично мне не хотелось бы покупать. Над развитием
понимания своей работы важно работать с таким же усилием, как и над
развитием вашего мастерства.
И другие рассматриваемые вещи:
Привлекательные цены.
Например, у меня есть вещь, которую я хочу продать приблизительно за 50
$. Я поставлю на нее цену в 48 $. Это очень привлекательная цена. Цифра
47 $ выглядит слишком резкой, острой. 50 $ - слишком ровная. 52 $ -
просто странная. 49 $ и 51 $? Не то. Если диапазон будет в районе 1000
$, я буду выбирать между 900 $ и 1200 $, в зависимости от того, в какую
сторону, по моему мнению, должна раскачиваться цена. Окончательная цифра
должна хорошо звучать и выглядеть.
Низкие цены. Это может
иметь более разрушительные последствия, чем переоценка своей работы
(хотя вы должны избегать и того, и другого). Если вы недооцениваете вашу
работу, вы рискуете совсем ее обесценить. Я не исследовала большие
группы покупателей, но я сама уверена, что хотела бы покупать что-то
особенное и ценное. Мы хотим дарить себе что-то значительное.
Произведение искусства - это предмет роскоши и люди совершают покупки,
имея это ввиду. Работа за 50 $ может не выглядеть столь же
особенной/ценной, как если бы она стоила 125 $. Есть немногие люди,
которые разглядят в вашей работе качество и уникальность, и купят вашу
вещь даже за низкую цену, но вы будете заниматься самообманом,
недополучая прибыль и снижая спрос на свои работы.
Высокие цены.
Мы очень рады полной свободе в установлении цен на свои работы, но
иногда это приводит к проблемам. Однажды вы можете переоценить вашу
работу. Например, когда вы сделаете что-то выдающееся, что заняло много
времени и было очень кропотливо в исполнении. Вы можете решить, что эта
работа должна стоить больше, чем все прочие работы, которые вы делали
раньше. Возможно, это так. Возможно, вы продадите эту работу сразу же.
Но будьте готовы к тому, что эта работа задержится у вас надолго. Это
прекрасно, что работа вам так сильно нравится. У меня такая ситуация
случалась дважды.
36х36, оригинал карты Далеких Холмов, висит в моей гостиной уже четыре года - 4800 $
Мой
Пегас с полностью функциональными крыльями из перьев был очень
вдохновляющей работой... Я не была уверена, что когда-нибудь смогу
повторить что-то подобное. Я оценила его в 1200 $, больше, чем
какую-либо другую войлочную скульптуру на тот момент. Думала, что буду
наслаждаться им долгое время. Продала его в течение часа.
Переоценка
также может принести одни проблемы. Вы только вступили в мир продажи
искусства. Если вы тут же начнете устанавливать цены на свои работы
такие же, как и цены у уважаемых мастеров, то это путь в никуда.
Повторю, начинайте с низких цен и постепенно их поднимайте в зависимости
от спроса. Когда пузырь нашей экономики лопнул, я продолжала продавать
свои картины по самым высоким ценам. (Это произошло в то время, когда я
только начала заниматься валянием). Почти внезапно мои работы стали
переоценены. То, что работало во вчерашней экономической ситуации, на
сегодняшний день перестало существовать. Я не вошла в тот супер элитный
уровень высокого искусства, который обеспечивал достаточно обеспеченных
покупателей. Мне необходимо было приспособиться и вместо того, чтобы
снизить цены на те картины, над которыми я кропотливо работала, я решила
начать все заново, взяв за основу создание войлочных скульптур.
Последовательность:
Последовательность чрезвычайно важна. Ваши клиенты оценят и примут с
уважением факт последовательности установления цен. Когда я рисовала, у
меня была четкая формула установления цены за картину на основе ее
размера в дюймах и количества деталей. Это позволяло четко оценивать
свою работу. У меня нет подобной формулы для валяния, но я со всем
вниманием подхожу к размеру стоимости. Если вы представляете свои работы
для другого продавца, магазина, галереи, будьте уверены, что розничная
цена на вашу работу останется такой же, как если бы вы ее продавали
самостоятельно. Вы можете поставить цены на свои работы чуть ниже, но
это сработает, если вы одновременно продаете свои работы на нескольких
площадках и на них есть высокий спрос. Владельцы магазинов и галерей
хорошо управляют бизнесом, вы можете сотрудничать с ними и получать
взаимно выгодный опыт.
Будьте уверены в правильности установления своих цен и клиенты будут уверены в вас.
Материалы по теме:
К вопросу о ценообразовании -
Про ценообразование и зарплату -
Рабочий лист для определения круга ваших идеальных клиентов -
"Без ума торговать - только деньги терять" -