Пару месяцев назад агентство, которое занимается продвижением в СМИ одной веб-площадки для самостоятельного создания сайтов, выбрало именно наш бизнес (бизнесик) в качестве практического кейса. На деле статья оказалась скучной, неинтересной, а прежде чем ее написать, мне задали вопросы. И вот как раз это, я думаю, и интересно. Так как большинство ответов не были учтены в статье.
Надеюсь наш опыт поможет открывающим собственный бизнес.
=====================================================
· Как появилась идея создания гамаков для ног? Кто стоял у истоков? Сколько лет было основателям и почему они пришли к идее создания своего дела?
Однажды муж сказал жене: «Жена, ты - маркетолог, придумай нам семейный бизнес». И забыл об этом. А послушная жена в тот же вечер открыла поисковую систему, ввела слово «бизнес-идеи» и нашла информацию о гамаке для ног. В статье говорилось, что одна корейская дизайн-контора разработала такой вот удобный необычный девайс. И даже начала штучную продажу таких гамаков.
Первое, о чем я подумала, когда его увидела: «Вот бы мне такую милую штуковину». Это был знак! Я сама захотела себе такую подставку для ног. Весь мой трудовой опыт - сидячая работа в офисе. Восемь часов в одном и том же скрюченном положении у монитора… Гамак для ног - это не только спасение для ног и спины. Это чуть ли не антидепрессант, который так необходим каждому из нас на рабочем месте. Стрессы, авралы, недосып - все это, порой, делает работу в офисе просто невыносимой. Думаю, каждый неоднократно испытывал желание всё бросить и уехать, убежать… Желательно подальше от цивилизации, где кроме порхающих бабочек и пару близких людей, не будет никого. И вот как раз гамак - это так штуковина, которая ассоциируется с таким отдыхом. Поэтому, положив свои уставшие ноги на него в офисе, ты частично погружаешь себя в описанный выше релакс.
Почему-то я была уверена, что муж засмеет идею, но аккуратно ее озвучила, ни на чего не рассчитывая. И, к моему удивлению, он счел идею очень достойной и дал «добро».
Вторым шагом было правильно понять - как их в Россию перевезти и открыть продажи. Я написала письмо о том, что хотела бы стать их представителем в России и запустить продажи. С помощью онлайн-транслейтера перевела свои мысли на английский язык и отправила в Корею. Ждала ответа месяц. Параллельно заказала на их сайте гамак.
Гамак мы дождались через 3-4 месяца, ответа на письмо - нет. Время шло, а в ответ тишина. И просто в какой-то момент мы с мужем решили, что нужно попробовать сделать гамак самостоятельно. Идею мы сохранили, но сделали совершенно иное исполнение. Размеры, материалы, ткани, упаковка - все полностью нашей собственной разработки.
Кстати, корейский гамак мы получили в тот момент, когда уже сами запустили продажу - уже наших гамаков FlyFoots.
Сколько лет корейским дизайнерам - без понятия. Нам на момент запуска - мне 33, мужу 35 лет.
- Ваш уход с престижных должностей в бизнес, покрытый туманом, это вызов обществу или самому себе? Что вас вынудило пойти на этот шаг?
Мы из Владимира. И так складывается в провинциальных городах, что, даже имея красиво называемую должность в, казалось бы, солидной компании, уровень твоего дохода не выше дохода простого рабочего. Я на момент запуска числилась директором по маркетингу в ИТ-компании с заработной платой не выше 20 000 рублей. У мужа ситуация на тот момент несколько сложнее (иначе бы мне не кинул якорь про бизнес). Примерно год назад с опытом более 10 лет руководителя отдела ИТ в производственном предприятии, был вынужден уволится по ряду обстоятельств. А новой работы, кроме должности 1С-программист в нашем маленьком городке в год, когда на страну обрушился кризис, никто не предлагал. Проще говоря - достойных вакансий во Владимире на этот момент не было. Он устроился временно 1С-программистом с очень низкой заработной платой. Заработная плата 1С-программиста во Владимире ниже московского уровня ровно в 10 раз. Мы сравнивали.
Так что запуск нашего собственного проекта не состоялся бы, если бы нам хватало на жизнь, если бы мы имели высокооплачиваемую оплату нашего труда.
Мы рассуждали так - если мы в 35 лет ничего не запустим - мы не запустим никогда. Потому что после 40 лет уже никому ничего не надо. И мы решили не упускать такой шанс. Конечно же, особенно ни на что не надеясь. С фразой «Попробуем, а там видно будет», мы начали работу внутри нашего мини-бизнеса.
· Ваш бизнес - это скорее развлечение или вы воспринимаете его как основной источник дохода? Какую дату можно считать началом FlyFoots?
Мы умные люди. Мы понимаем, что нельзя открыть бизнес и с первого же месяца получать миллионных доход. Тем более в нашем случае это все-таки стартап. А значит - продукт продвижения абсолютно новый, незнакомый потребителям. Необходимо время, чтобы люди хотя бы узнали о продукте. Дальше время, чтобы осознали его необходимость для себя. Это ни один, ни два месяца, а много дольше. В подобном бизнесе выживает тот, кто наиболее терпеливый.
Дата начала FlyFoots - дата начала продаж - 1 ноября 2014 года. Это были щуплые продажи. В декабре 2014 (в месяц пика кризиса) нам повезло - у нас покупали гамаки для ног в качестве новогодних подарков.
Самое имя родилось в конце августа 2014 года.
Кстати, про имя. Для тех, кто знает английский язык, понятно, что название написано неграмотно. Правильно было бы FlyFeet, но каким-то неведанным образом откуда-то взялись Foots-ы))) Название прижилось. Совершенно не коробило слух, нравилось и нравится нашим покупателям. Поэтому мы решили его оставить.
· Был ли бизнес-опыт до этого? С какими сложностями столкнулись на начально этапе? Что больше всего тормозит развитие вашего бизнеса?
Вот чтобы с нуля и все этапы - опыта не было. В наших руках весь жизненный цикл товара. От идеи до продажи. Все делаем мы сами. То есть это: разработка, подбор материалов, все этапы производства, маркетинг, продажи. Все делается вручную. Но все-таки говорить, что 100% ручная работа - не совсем верно. Все-таки ручной труд 95%. Потому что в изделии есть металлические крючки, которые проходят механическую обработку и машинную покраску. Все остальное сделано действительно вручную. Материалы, металл мы закупаем сами. Нигде готовые крючки не продаются. Это наша уникальная разработка.
Больше всего тормозит наш бизнес незнание о продукте. Именно поэтому мы даем интервью вашему ресурсу.
· Когда поняли, что нужно создавать сайт компании? Почему не обратились в агентство с проектами «под ключ», а сделали сайт сами на Wix?
Изначально рассматривались только продажи онлайн. Сайт - наш виртуальный магазин. Первая попытка создания сайта была как раз не через Wix. А через фрилансера. Но ничего хорошего из этого не вышло. А так как я - интернет-маркетолог, для меня не составило труда создать сайт на площадке, где покрывалось мое незнание html-кода. Сервис Wix я оцениваю на твердую «четверку». Как только появится возможность вставлять код под head, я сразу же поставлю «пять».
· Кто ваша целевая аудитория? Были ли случаи, когда те или иные компании или учебные заведения закупали ваши гамаки партиями? Спецзаказы? Брендирование? (если да, назовите компании)
Спустя почти год продаж портрет идеального покупателя сложился полностью. В основном это так называемая интеллигенция - люди творческого склада ума или специалисты высокого ранга: программисты, бизнес-тренеры, главные бухгалтеры компаний, маркетологи, журналисты и т.д. Секретарь, оператор ПК пользуется нашим гамаком только в случае, если его ему подарят. И, кстати, когда попробует, начинает дарить такие гамаки всем своим знакомым.
По поводу огромных партий. Мы спустя несколько месяцев продаж поняли, что не хотим продавать гамаки оптом. Что, кстати, делают наши потом появившиеся конкуренты. С финансовой точки зрения - это крайне невыгодные для нас продажи. Себестоимость продукции не такая уж и низкая, не смотря на кажущуюся простоту продукта. А оптовик хочет дожать почти до цены себестоимости. Получается, при тех же расходах и физических усилиях мы должны почти даром продать то, что можем продать в розницу на нашем сайте или через представителей по России. Ну и нас просили поднять розничные цены оптовики. Мы не хотим этого делать, т.к. продажи резко упадут. Мы, несмотря на регулярные повышения цен на материалы, держим цену на самой низкой отметке. И, кстати, выгодно отличаемся этим от предложений интернет-магазинов подарков, которые устанавливают цену чуть ли не на 100% выше нашей.
Исключение, корпоративные заказы с нанесением логотипов или без нанесения. Гамак для ног - идеальный корпоративный подарок! Всем надоели ручки-кружки-зонтики, сделанные в Китае. А здесь продукт российского производства, выполненный вручную, недорогой и качественный. А главное, крайне оригинальный.
Учебные заведения закупали штучно - студенты и преподаватели себе и в подарок. Массово не покупали. Также очень много гамаков в башнях Москва-Сити, в бизнес-центрах премиум-класса, для себя гамаки покупают сотрудники Яндекс, Mail.ru, МИДа, даже администрация президента РФ.
Мы пока не развивали направление корпоративного подарка. Нужно вкладываться в рекламу в этом направлении. Но у нас все еще впереди. Мы полностью готовы к корпоративным заказам. Они случаются, но пока не массово. Нашим плюсом здесь является очень быстрое и практически бесплатное нанесение логотипа на ткань. А также, мы не требуем объемов. Можем нанести логотип на небольшое количество купленных гамаков. Гамак для ног FlyFoots - оригинальный деловой и бизнес-подарок на Новый год, 8 марта и 23 февраля. А также на конференции и другие мероприятия корпоративного масштаба.
· Если ли в России или мире аналоги вашего бизнеса? Кого вы считаете своими конкурентами?
Да, у нас есть один конкурент. Сначала его основатели решили полностью повторить наш вариант исполнения. После долгих и, достаточно неприятных, переговоров, к нам все-таки прислушались и убрали почти все моменты пересечения.
Косвенными конкурентами считаем производителей оригинальных подарков и офисных подставок для ног.
· Есть ли у вашего бизнеса проблемы с продвижением? Понятен ли продукт широкой аудитории? Какие каналы используете?
Первоначально мы не оценили, насколько сложным будет продвижение. Нам казалось, что новизна и оригинальность, а главное, полезность, продукта настолько очевидна, что гамаки будут раскупать как горячие пирожки. Но столкнулись с моментом непонимания публики, откуда взялась цена. Самое распространенное возражение «Тряпка и две палки - за что я буду платить». Но мы с ним боремся и пытаемся раскрыть ценность продукта. Чтобы устранить такие вопросы. Наши друзья и близкие, видя, сколько сил мы вкладываем в каждый гамак, крутят пальцем у виска и говорят, что мы продаем очень дешево!
Продвигаем на интернет-площадках подарков, с помощью Яндекс.Директ, пишем статьи, ведем группы в социальных сетях.
· Сколько гамаков в общей сложности вы продали на данный момент? Каковы ваши ближайшие планы?
Это закрытая информация.
· Какова себестоимость одного готового гамака? Кто ваши подрядчики (ткань, крепежи и т.п.)? Это российские или зарубежные компании?
Себестоимость продукции ниже розничной не более чем на 20-30%. Подрядчики российские. Но они продают и материалы европейского производства. Например, ткань у нас из Швеции особенного плотного переплетения «рогожка» высокой плотности.
· На ваш взгляд, в чем залог успеха бизнеса и в чем ос-новные ошибки начинающих предпринимателей? Поделитесь сложными ситуациями, которые вашему бизнесу так или иначе удалось преодолеть?
Друзья, главное - не сдаваться. И быть очень терпеливыми. Ну и перфекционизм не повредит. Мы не хотим выстрелить, заработать миллионы и сгинуть… Как делают большинство на российском рынке. Наши цели долгосрочные. Поэтому мы никуда не спешит и ждем своего звездного часа, не дергаемся, никогда не обманываем покупателя.
· Главное бизнес-правило, которое вы для себя сформулировали за время существования FlyFoots?
Никогда не говори «никогда». Любая затычка имеет путь решения. Нужно просто включать голову. И желательно, постоянно работать головой. Наш бизнес с гамаками для ног, например, открыл мне глаза на саму себя. Было порядка 8-10 ситуаций, когда можно было говорить «Стоп». Но я очень упорная. Мне всегда жалко затраченные ранее усилия. И поэтому еще ничего не смогло меня остановить. Едем дальше!
· Если бы у вас был шанс вернуться в тот день, когда вы начали FlyFoots, и что-то изменить, что бы вы сделали? Был ли в момент, когда хотелось бросить всё и вернуться в офис со стабильной зарплатой?
Нет, у нас все шаг за шагом идет в нужном направлении. Не припомню каких-то серьезных ошибок. В офис - нет. Я доросла до того момента, когда могу на 100% организовать свою карьеру, профессиональный путь. Я - свободный художник.
Муж полностью отдается производству гамаков. И ему это нравится. Но как я ранее говорила: «Никогда не говори никогда».
· Без каких личных качеств предприниматель в России невозможен?
Мне кажется, весь наш российский бизнес строится вопреки здравому смыслу. Когда ты впервые сталкиваешься с этим, ты удивляешься. Но когда уже имеешь некий опыт, ты уже знаешь чего от кого ждать и как себя повести в конкретной ситуации. Но случаются, все-таки моменты до сих пор, которые нас поражают, удивляют и частенько расстраивают. Очень много «троечников» в российском предпринимательстве. Никто не стремится к качественной работе. Все на «три»…
· Вспомните забавные случаи, байки, связанные с гамаками и их производством и реализацией.
Разве что с названием смешно вышло. Но я об этом уже писала выше.
Мы расширяем географию продаж. Быстрых продаж с моментальной доставкой по городу. Первым городом в марте с нашим представителем стала Москва. Через 2 месяца представитель появился в центре Санкт-Петербурга. А в середине лета мы "завели" представителей в Новосибирске, Ростове-на-Дону и Казани. Активное продвижение по этим городам еще не начиналось. Этим мы займемся в середине августа перед началом сезона продаж. Итого, складское наличие гамаков с возможностью курьерской доставки и самовывоза на сегодня есть в следующих городах России: Москва, Санкт-Петербург, Владимир, Казань, Новосибирск и Ростов-на-Дону.
Еще в ответах на вопрос не указала, что наш товар активнее всего покупают в городах, население которых или стремится, или переваливает за 1 млн.чел. Города активно развивающиеся и активные, с богатой культурной жизнью.
Про смешное:
Наше производство, офис и самый главный склад с продукцией находится во Владимире. За почти год продаж ни одного гамака во Владимире не продано. Кроме негатива наши гамаки в городе Владимире и соседних Иваново, Нижнем Новгороде ничего ни у кого не вызывают. Мы даже несколько раз делали розыгрыши. Владимирцы активно репостили в соцсетях условия конкурсов. Выигрывали. И у нас так и стоят 3 гамака... За ними так никто и не приехал... Объясняя это так: "Вот если бы нам его кто-то подвез до дома, мы бы взяли". Поэтому спрос в провинциальных городах, в которых практически отсутствуют бизнес-центры, очень слабо развита культурная жизнь, равен абсолютному нулю.
Когда мы стартовали - мы считали, что товар массовый. Ошиблись. Причем на спрос в провинциальных городах также не влияет цена. Мы ставили ради эксперимента цену во Владимире в 2 раза ниже нашей розничной, ставили ограничение по сроку действия акции. И ноль так и остался нулем. Товар под определенную публику - жителей крупных городов, которые понимают высокую значимость эргономичности рабочего места, ценят ручной труд, экологичность материалов.
обращайтесь, у меня много еще)))))))
