- А если до него не добраться как до «списка Фробс»? Если секретарь - бультерьер модельной внешности? И «Все предложения присылайте на емейл», а оттуда они отправляются в корзину?
- Представь: звоню тебе. Ты директор крупной компании. Секретарша пуленепробиваемая: все на емейл. Или даже дозвонился до тебя, а у тебя аврал, совещание, склад, поставщики, ты на меня рявкнула.
Кто бы обиделся. А я первым делом отправляю письмо с предложением. Твоя секретарша глянет его одним глазом - и в корзину.
Но, понимаешь, если клиент ценный - с ним работать надо. И я ищу о тебе информацию. Узнаю, например, что ты мотоциклы любишь.
И отправляю еще одно письмо с пометкой для Николь, личное: «Привет, Николька!! Как там твой байк? Когда сезон откроешь?» И свое коммерческое предложение прикладываю.
Ты ничего не понимаешь. Перезваниваешь.
- Какая я тебе Николька?!
- Ой, простите меня, Николь, пожалуйста! Ошибся! Виноват- дурак, все перепутал. Исправлюсь.
- А про мотоцикл откуда? Ты тоже ездишь?
- У меня знакомая ездит, такой мотоцикл красивый. В пластике - это спортивные? Яркий такой. И зовут ее так же, вот перепутал.
- Да, спортивный ))) Ок. Но предложение твое мне все равно не подходит. Я (например) мерседесы продаю, бмв. А ты мне ладу калину предлагаешь. Как я ее рядом поставлю?
- Да, конечно, Николь, вы правы. Но я вот еще знаю, что у вас есть рынок подержанных автомобилей. Вы мне там выделите уголок, я привезу 3 лады калины. Посмотрите, будет ли интерес. А если не продадутся, я их сам заберу. Вам ничего платить не надо.
***
Я слушаю, улыбаюсь. В голове - кейсы крупных компаний, построенные на этих же принципах.
А еще меня в качестве действующего лица втянули в простую веселую историю. Я ощутила свой новый образ, почувствовала себя важной персоной. Смеялась, сопереживала. Наблюдала, как можно выкрутиться. И меня вели, я видела и соглашалась ))) Помните архетип Шута в мировой культуре? Или один из великих арканов Таро. Но мы продолжаем:
***
- А потом разберем аргументы. Возьмем другой пример, обувь. У конкурентов дешевле. А у нас все натуральное, а цена не высокая. свое производство.
*
Или мою обувь ты купила, оплатила, а она не продается. И ты не хочешь заказывать следующую партию.
А я приеду в твой город и посмотрю, как выложены. По какой цене и сколько единиц продали, какой остаток. Какие цены на остатки. Какая накрутка и маржа. Сопоставлю с теми позициями, которые продаются. И подскажу, что сделать, чтобы продать и остаться в плюсе.
*
Или, к примеру, ты продаешь сапоги и босоножки. А у меня есть еще забавные пушистые тапочки. Не вписываются в твою концепцию. И я предлагаю: а ты не продавай тапочки. Подари их клиенту, который сделает хорошую покупку.
*
А если ты злая придешь и нас с коллегами обругаешь дебилами, к примеру, я отвечу, что да, конечно. Но мы же уже родные и поэтому ты с нами так ласково..
- Как это ласково?!
- Ну так дебилы мы )) Дураки - это совсем безнадежно, а тут уже зачатки интеллекта )))
*
Вот скажи, ты бы стала со мной работать?
Я расплываюсь в улыбке - конечно ))
И не только я - у всех продажи упали, а у моего собеседника босоножки крупными партиями в январе заказывают и сразу оплачивают.
*
А в целом я даже не о продажах. Сейчас часто в общении и в переговорах продают агрессию под видом силы или мужественности. Но мне всегда кажется, что это от недостатка соображалки.
Гибкость намного больше инструментов влияния.
Спасибо за мастер класс =)