Как увеличить объем продаж ?

В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза. 
Итак, рассмотрим этот актуальный кейс: Оконная компания Профиль деятельности: производство и продажа оконных конструкций Возраст компании: 11 лет Количество сотрудников: больше 100 человек Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах Проблемы и пути их решения Проблема 1 - «Продажи»: Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании. 
Решение - «Новая тактика продаж»: Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором. Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома. Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков. Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили: 30% - конверсия звонок-замер 50% - конверсия замер-продажа. Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков. 

Проблема 2 - «Сайт»: Сайт компании генерировал лишь 10-12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7-8% звонков превращались в продажи). 
Решение - «Эффективный сайт»: По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции. В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1-2 в день до 15-20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра. 
Проблема 3 - «Розничная точка»: Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке. Решение - «Качественное промо-мероприятие»: 
Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях. Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5-7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.
 Проблема 4 - «Сервис»: Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения. 
Решение - «Профилактическое сервисное обслуживание» Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование - что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна). В итоге команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания. Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику. 

В итоге новые решения дали следующие результаты: Среднемесячный объем продаж компании за месяца работы с агентством увеличился больше чем в раза. В итоге компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания. Может этот текст сподвигнет и Вас на новые идеи и решения в Вашем бизнесе!

1. Запеканка картофельная с рыбкой
Получается изумительная хрустящая сырная корочка! И рыбка, и картошка в сливках со специями приобретают нежный пикантный вкус! Быстро, легко и вкусно! Рецепт для уютного семейного ужина, все будут довольны и сыты.
Ингредиенты:
- 5-6 картофеля
- 500 г рыбы
- 2 помидора
- 1 большая луковица
- сыр
- зелень
- сливки
Приготовление:
Картофель режем кружочками потоньше, лук кольцами или полукольцами - кому как удобно, помидоры тоже можно нарезать кольцами или полукольцами, рыбку небольшими кусочками.
Сыр не трем на терке, как обычно, а нарезаем тонкими пластиночками - как на бутерброд. Зелень мелко рубим.
В сливки добавляем соль, перчик, можно еще какие-нибудь специи для рыбки.
В форму сначала выкладываем слой картофеля, затем лучок, затем рыбка.
Слегка присаливем, посыпаем зеленью и хорошо смазываем сливками (или поливаем - все зависит от жирности сливок). Затем помидоры - тоже смазываем сливками.
Последний слой - сыр! Выкладываем пластиночки сыра так, чтобы они покрыли практически всю поверхность. Остатки сливок аккуратненько выливаем по краям.
Запекаем минут 25-30 при температуре 200 - 220 градусов.
2. Треска запечённая с сыром и томатами
Нам понадобится:
2 небольших филе трески или другой белой рыбы
соль, чёрный перец - по вкусу
2-3 помидора (у меня 10 штучек помидорок черри)
5 ст. ложек сметаны 20-25%
2 ч. ложки горчицы (можно взять крупнозерновую, у меня нынче обычная)
100 г твёрдого сыра
зелень
Если филе свежее, то вообще нет разговоров. Если мороженное, размораживаем в холодильнике за сутки, немного обсушиваем салфетками.
Нарезаем рыбу крупными кусочками, выкладываем в форму для запекания (керамическая здесь очень хорошо будет), посыпаем крупной солью и чёрным молотым перцем.
Кстати, если у вас есть порционные формочки, раскладывайте сразу по ним, в них же можно будет и подать.
Помидоры моем, у крупных вырезаем плодоножку и шинкуем кружками, а черри нарезаем на половинки.
Опять же хаотично (день такой) раскидываем по рыбному филе.
Можно ещё присолить, но я не стала.
Сметану соединяем с горчицей.
Сыр натираем на крупной тёрке...
...и смешиваем со сметаной и горчицей. Если совсем густо, можно добавить 1-2 ст. ложки сливок. Распределяем всю эту массу по треске с помидорками.
Форму ставим в духовку, включаем её на 180 градусов и запекаем 25 минут (плюс-минус 5 минут), пока сыр полностью не расплавится, и не получится аппетитная корочка.
Готово. Блюдо можно подавать и без гарнира, с вкусным хлебом и любимой зеленью.
3. Рыба, запеченная с сыром
Нежное рыбное филе, запеченное в духовке под сырной шапкой.
Ингредиенты:
500 г рыбного филе (тилапия, судак и др.)
50 г сыра
2 ст.л. сметаны
1⁄4 часть лимона
соль
перец
Приготовление:
Я использовала рыбное филе тилапии. Рыба получилась очень сочная и нежная, с легким лимонным ароматом и вкусным расплавленным сыром.
Приготовление:
С части лимона стереть на мелкой терке цедру (получится примерно чайная ложка цедры). Сыр натереть на крупной терке. Размороженную рыбу посолить, поперчить с двух сторон, выложить в форму. Посыпать лимонной цедрой и немного сбрызнуть лимонным соком. Смазать сметаной. Посыпать натертым сыром. Поставить в разогретую до 180 градусов духовку. Готовить 20-25 минут.
4. Форель под чесночным соусом, запеченная на картофельной "подушке"
Ингредиенты:
Картофель - 6 шт.
Сливки - 250 мл
Чеснок - 2 зубчика
Мука - опционально
Морковь - 1 шт.
Лук репчатый - 1 шт.
Форель - 4 стейка
Масло сливочное - опционально
Масло растительное - опционально
Специи - по вкусу
Приготовление:
1. Подготовить ингредиенты.
2. В сотейнике растопите сливочное масло. Пару минут потомите в нём мелко нарезанный чеснок, чтобы он пустил аромат.
3. Добавьте столовую ложку муки и слегка обжарьте.
4. Добавьте сливки, интенсивно помешивая.
5. Как только соус загустеет, добавьте немного кипячёной воды и специи: соль, лавровый лист и смесь перцев. Доведите соус до кипения, выключите и накройте крышкой.
6. Затем обжарьте натертую морковь с луком.
7. Картофель нарежьте кружочками средней толщины. Уложите в форму, добавьте соль, перец и немного растительного масла.
8. Сверху на картошку выложите рыбу, слегка присолив её.
9. На рыбу - морковь с луком.
10. И сверху выложите чесночный соус.
11. Запекайте рыбу 40-45 минут при температуре 180ᵒС.
5. Рыба, запеченная в яйце с майонезом
Ингредиенты:
рыба
яйца
лук
майонез
сыр
Приготовление:
1. Филе рыбы промыть, обсушить, если есть косточки - лучше их вырезать.
(в д.сл. использовалась рыбка Телапия - готовое филе - продается почти везде, стоит около 140-170 р/кг)
2. Разложить филе на сковородку, смазанную маслом, посолить и посыпать специями.
3. Готовим соус:
Разбиваем в миску 4 яйца, крошим зеленый лук и добавляем 2-3 ст.л.майонеза (любого). Перемешиваем.
4. Выливаем соус на сковородку с рыбой, посыпаем тертым сыром и ставим в духовку на 20 минут.
6. ФОРЕЛЬ С КАРТОФЕЛЕМ
Ингредиенты:
● Филе форели - 500 - 600 грамм.
● Картофель - 1,5 кг.
● Сметана - 500 грамм.
● Сыр - 200 грамм.
● Соль, черный молотый перец по вкусу.
● Любые специи для рыбы по вкусу.
● Зелень - укроп, петрушка, кинза.
● Лимон - 1 штука.
Приготовление:
1.Форель помыть и обсушить бумажным полотенцем. Картофель почистить и порезать тонкими ломтиками.
2.Готовим соус. Сметану смешать с тертым сыром, добавить соль, черный молотый перец, специи, все тщательно перемешать. Противень смазать растительным маслом. Куски форели смазывать приготовленным соусам и выкладывать на противень. Затем выложить картофель и все залить оставшимся соусом.
3.Духовку предварительно разогреть до 200 градусов и поставить в нее противень. Запекать в течении 20 минут, затем снизить температуру до 150 градусов и запекать еще минут 25. Выложить на блюдо, украсить зеленью.

Ах, как хочется чего нибудь сладенького, грустно вздохнет каждая, сидящая на какой-нибудь диете. Будем поднимать настроение настоящим вкусным пирогом! Правда диетическим…

Диетический пирог из яблок очень быстро готовится. Если к вам во-вот обещают нагрянуть на чаепитие подружки, которые тоже озабочены своей фигурой, беритесь за дело и через полчаса на вашем столе уже будет стоять вкуснейший воздушный торт, который просто тает во рту.

Ингредиенты:

яйцо - 1 штука,
5-6 крупных яблок с кислинкой (например Антоновка),
обезжиренный кефир или йогурт (он менее кислый) - 500мл,
сода для гашения,
овсяные хлопья (желательно Экстра) - 4ст.л.,
манная крупа - 4ст.л.,
немного ванили или корицы (кому как больше нравится),
можно добавить изюм или курагу.
Итак, готовим: в глубокую миску или вазу выливаем 500мл. кефира и добавляем немного соды для гашения. Отдельно взбиваем яйцо и выливаем его в миску к кефиру. Всыпаем хлопья и манку. Нужно оставить минут на 15-20, чтобы манка слегка разбухла.

Отдельно готовим яблоки - моем, чистим от кожуры и сердцевины (кожуру можно не удалять - в ней содержится полезный пектин). Небольшим количеством масла (оливкового) смазываем форму и режем на него яблоки ломтиками. Заливаем полученным тестом. И в духовку на 30-40 минут при температуре 180 градусов.

Даем пирогу остыть, аккуратно вынимаем из формы, нарезаем и наслаждаемся! К такому пирогу замечательно подойдет полезный зеленый чай или чай с имбирем. Приятного аппетита!

Сладкие роллы из блинов.
Ингредиенты:
готовые блинчики-7 штук;
сливочный сыр-150гр;
сахарная пудра-2 ст.л.;
любые фрукты(у нас киви и клубника)
Испеките два или три блинчика с добавлением какао.

Сливочный сыр можно использовать любой (Филадельфию, Альмете, Arlo, Buko). Вместо сыра, можно использовать сладкий творожок или обычный творог.
Сливочный сыр смешать с сахарной пудрой.
Блинчики я обрезала до квадратной формы.
На блин намазываем сыр.
Фрукты нарезаем в произвольном порядке.
И выкладываем на сыр. Сверху на фрукты положить еще немного сыра. Чтобы фрукты получились в серединке.
И плотно заворачиваем.
Режем на кусочки и украшаем шоколадом и фруктами. Для того чтобы десерт лучше резался, поставьте его в морозилку на 10-15 минут.

Полезные сырники - на завтрак:

*170 ккал на 100 гр*

Во-первых, они не жареные, а запечённые, во-вторых, нет ни сахара, ни соли (сладость даёт изюм), в-третьих, нет лишних жиров (только желток, в котором холестерин, но можно обойтись одним белком), в-четвёртых, нет лишних углеводов (муки). 

В общем, пробуйте, на завтрак - самое то, тем более тесто можно сделать с вечера и оставить в холодильнике.
Потребуется:
■ творог - 250 г
■ яйцо куриное - 1,
■ хлопья или отруби - 5 ст.л.,
■ изюм - 7 ст.л. (предварительно замоченный в кипятке или в ароматном чае),
■ цедра цитрусовых - по вкусу,
■ специи - по вкусу ( корица, имбирь)
Приготовление:
1) смешиваем творог, яйцо, цедру и специи, хорошенько растираем
2) добавляем замоченный заранее изюм и хлопья, перемешиваем
3) утрамбовываем тесто в силиконовые формочки (ничем не смазываем и не присыпаем!) и выпекаем 20 минут при 180-200 градусах

Состав:
2 баклажана
бекон ломтиками
2-3 помидора
сыр(твёрдых сортов)
НИЧЕГО НЕ СОЛИТЬ!!!!!!!!!!
Баклажаны помыть,нарезать вдоль(толщина в палец).Обжарить на растительном масле с двух сторон.
Нарезать помидорки кружочками).Сыр можно порезать просто пластинками,такими же как баклажаны.
Теперь всё укладываем слоями:
Кладем ломтик баклажана,так чтобы он немного опирался на стенку посуды,в которой будите запекать блюдо.На него кладёте ломтик бекона,на него помидорки.Затем,если у вас нет потёртого сыра,то укладываете кусок сыра.Если же сыр потёрт,то кладёте следующий ломтик баклажана(немного в нахлёст на первый кусок).И так до окончания баклажанов.
После этого засыпаем всё сыром и в духовку(170 градусов)
До золотистой корочки.