Продавать надо не квартиры, а мечту покупателей о счастливой жизни в них. К такому выводу пришли западные риэлторы почти 50 лет назад. Для этого были разработаны правила подготовки объектов к продаже. Между тем, на Урале почти никто не верит, что затраты на подготовку квартиры к продаже могут окупиться. Впрочем, не исключено что тот, кто первым применит западную методику, сможет продать быстрее. А на падающем рынке это значит - дороже.
Понятия о быте и домашнем уюте у всех, безусловно, разные. Но мечта о будущей квартире, пожалуй, мало у кого возникнут при взгляде на следующие снимки:
Можно долго рассуждать о том, что продаются только стены. Мебель и остатки ремонта не играют роли, так как будущий собственник в любом случае декорирует квартиру по собственному усмотрению. Однако эмоциональную составляющую при выборе квартиры могут отбросить, пожалуй, только профессионалы: риэлторы или инвесторы. Тот, кто покупает квартиру для себя, вероятно, скажет, что к квартире к которой у него у него «душа не лежит», стоит дешевле, и наоборот, если привлекательнее, значит, и стоят дороже:
Конкурировать ценой становится сложно. Понятие «низкая стоимость» стало относительно. То, что сегодня стоит « дешево», завтра - в «рынке». Цены на квартиры в Екатеринбурге падают со скоростью 0,1-0,2% в неделю. Средний срок продажи объекта - около полугода. Прогнозируемая коррекция цены за этот период - -5% от стоимости квартиры.
Предпродажная подготовка объектов к продаже достигла наибольшего развития в США. Понятие home staiging и его базовые принципы были изобретены именно здесь в 1970-х. В дословном переводе термин «хоум-стейджинг» означает «инсценировка дома». Продаваемый объект проходит предварительную подготовку, которая позволяет полностью раскрыть его потенциал. В настоящий момент хоум-стейджинг - это целая индустрия и вид бизнеса по приведению объектов в «товарный» вид и продаже по более высокой цене. Впрочем, цена может оставаться на прежнем уровне, если задача стоит - быстро продать.
Анна Моисеева, риэлтор, автор книг «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» (г.Москва):
На падающем рынке главное - продать. К примеру, если квартира уникальная, но там - плохой запах, который отпугивает покупателей, достаточно просто от него избавится, и это уже поднимет цену. А если квартира типовая, то прыгнуть выше цены аналогов будет сложно. Но сделать так, чтобы квартиру рассмотрели, предпочти другим вариантам, этого можно добиться.
Основателем хоум-стейджинга называют американского риэлтора Барб Швартц. В своих многочисленных интервью она упоминает, что в основе благоприятного впечатления об объекте стоит всего три принципа:
·Чистота;
·Отсутствие лишних вещей;
·Нейтральный цвет стен.
Впрочем, за каждым пунктом стоит целая концепция и свод правил. Редакция портала metrtv.ru предложила западным риэлторам пошагово описать весь алгоритм подготовки объекта к продаже:
1. Встать в дверной проем и оценить фронт работ
Живя в своей квартире годами, собственники перестают замечать мелкие недостатки своего дома. Риэлторы советуют продавцам попробовать взглянуть на свою квартиру по-новому, поставив себя на место человека, который видит ее впервые. Все недостатки рекомендуется записать и попытаться исправить.
Между прочим, первое впечатление начинает формироваться еще в подъезде. Профессионалы считают, что в некоторых случаях целесообразно наведение в подъезде порядка (уборка с пола газет, окурков, бутылок, устранение запахов) и окраска стен на первом этаже и этаже, где находится квартира.
2. Починить поломки и навести чистоту
Представления о чистоте и порядке у всех разные. Подтекающий кран и ржавчина может казаться чем-то естественным собственнику, но полностью испортить впечатление об объекте покупателю. Если уверенности в вопросе наведения порядка собственными силами нет, риэлторы рекомендуют обратиться к клининговую службу. В таком виде квартиру придется поддерживать в течение всего периода продажи.
Илья Битков, риэлтор Coldwell Banker Residential Brokerage (США, Нью Джерси):
Поддержание порядка в течение процесса продажи одно из ключевых условий т. к. впечатления от самые замечательных фотографии и видео туров моментально блекнут на фоне грустной реальности неопрятного дома. Не даром существует выражение «pictures are liars» - это в случае когда фотографии сильно контрастируют с реальным состоянием объекта продажи. Я к вопросу наведения прядка и освобождения дома от лишних вещей подхожу корректно и ненавязчиво, однако среди моих коллег есть и такие, кто приходит с картонными коробками и просто напросто «принудительно очищает рабочее пространство» практически не давая хозяевам права выбора.
3. Деперсонализировать объект
При продаже мечты о будущем доме важно, чтобы как можно меньше деталей напоминало о жизни в объекте прежних хозяев. Эксперты рекомендуют сделать квартиру максимально обезличенной: убрать личные фото, снять коллекцию магнитов с холодильника, закрасить замеры роста детей со стен, избавиться от неприятных запахов.
Анна Моисеева, риэлтор, автор книг «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» (г.Москва):
Если говорить о квартире, то в первую очередь в глаза бросается хлам, лишние вещи, посторонние запахи, к примеру, запах курева. Если в квартире, не дай бог, есть тараканы, такую квартиру показывать нельзя, пока от них не избавятся. Разумеется, бардак, грязь. Никому не понравится, если по квартире будут ходить непонятные люди в домашней одежде и непонятном состоянии (к примеру, арендаторы, которые еще не успели съехать).
Задача сделать так, чтобы покупатель как можно меньше ассоциировал объект с продавцом, и представлял себя, живущим в этом доме. Максимальной «подстройки» квартир под потенциальных покупателей удалось риэлторам в Бразилии. Покупатель, приходя на осмотр квартиры, видел полностью меблированный объект, а на стенах висели фотографии потенциального покупателя и его семьи, звучала его любимая музыка, а по телевизору шло любимое ток-шоу. Кульминацией показа становилась доставка еды (в соответствии с предпочтениями посетителя) и ужин в продаваемой квартире. Все это производилось индивидуально для каждого возможного покупателя. Информацию о клиентах риэлторы получали из социальных сетей.
4. Вывезти часть мебели
Эксперты по хоум-стеджингу рекомендуют по возможности вывезти из квартиры большую часть мебели, чтобы «разгрузить» пространство. Впрочем, оставлять квартиру пустой тоже не рекомендуется - квартира теряет обжитой вид, становится сложно судить о габаритах помещения.
Анна Моисеева, риэлтор, автор книг «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» (г.Москва):
Мебель желательно частично вывезти, особенно, если она старая и непрезентабельная, мешает восприятию, нормальному проходу по квартире, загромождает, к примеру, проход на балкон, тогда необходимо часть мебели просто вывезти. Рекомендуется максимально «разгрузить» квартиру, оставить минимум мебели. Совсем пустую квартиру тоже показывать нельзя - пустое помещение всегда кажется меньше.
Кстати, именно по причине того, что пустая квартира кажется меньше, многие застройщики предложили шоу-румы и шоу-дома. Полностью меблированные комнаты помогают покупателям представить, какой уютной может быть продаваемая жилплощадь. Это - также один из приемов хоум-стайджинга, который пришел к нам относительно недавно из-за рубежа
Некоторые эксперты считают, что не лишним может быть приобретение декоративных элементов для создания антуража. Все купленные предметы интерьера помогут произвести впечатление на покупателя, а после продажи будут увезены продавцом.
Илья Битков, риэлтор Coldwell Banker Residential Brokerage (США, Нью Джерси):
Делая стейджинг, мы часто стараемся использовать имеющуюся меблировку и прочие предметы интерьера. Иногда для создания гармонирующего ансамбля приходится что-либо докупить, в особенности декоративные элементы - подушки, покрывала, вазы, зеркала, подсвечники, лампы, антураж ванных комнат и т. д.
5. «Освежить» ремонт
Бывает и так, что приукрасить вазами и подушками квартиру невозможно. Речь о случаях, когда объект в «убитом» состоянии. На Урале в возможность отремонтировать квартиру и продать быстрее и дороже никто не верит. Считается, что проще сделать скидку, чем минимальные преобразования.
Анна Микушина, эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»:
Если в квартире совсем все плохо, то тут остается конкурировать только ценой. В продаже много квартир с пометкой «без ремонта», «плохое состояние». Это должно отразиться на стоимости. Если говорить о квартире экономкласса, то цена должна быть, как минимум, на 100-150 тыс. рублей меньше нижней рыночной границы.
Между тем, задача предпродажного ремонта - не сделать добротно и на века, а привести объект в более ли менее приличное состояние минимальными средствами.
Никос Нефидис, инженер консалтинговой компании Nefidis.gr (Греция, г.Салоники):
Иногда достаточно вложить, к примеру, 1 000 евро в минимальные преобразования, а объект сразу начинает выглядеть более презентабельно.
В Екатеринбурге средняя стоимость косметического ремонта составляет 3 000 рублей за квадратный метр. За эту сумму мастера заменят обои, кафель, ламинат, подкрасят потолки. Некоторые бригады предлагают услуги по устранению явных недостатков квартиры. Стоимость такого сервиса начинается от 15 000 рублей за объект.
Анна Моисеева, риэлтор, автор книг «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» (г.Москва):
В первую очередь надо проанализировать, в каком состоянии квартира, что сделать для перед продажей необходимо, а что - желательно. Есть необходимые действия, без чего показ проводить нельзя, и желательные, которые повышают ликвидность квартиры. Дальше надо смотреть на класс объекта: если это «эконом», то требуется меньше действий. Косметический ремонт обходится в 20-70 тысяч рублей. К цене это дает плюсом 100-200 тыс. рублей (по московским расценкам).
Считается, что квартира после предпродажного ремонта должна быть светлой и опрятной, а дизайн - ненавязчивым. По крайней мере, все недостатки должны быть замаскированы. К примеру, ничто не должно напоминать о том, что сосед сверху периодически устраивает потопы.
Ян Рауд, руководитель строительных проектов компании Omni Ehitus (Эстония, Таллин):
Покупателей пугают разного рода трещины, так как может быть какая-то проблема в конструкции, подтёки, так как, может быть, там что-то протекает, или был потоп. Поэтому можно подкрасить и заменить паркет в месте разлива.
Профессионалы считают, что между ремонтом «для себя» и ремонтом «для продажи» - колоссальная разница. Второй, в отличие от первого, должен окупаться.
Илья Битков, риэлтор Coldwell Banker Residential Brokerage (США, Нью Джерси):
Пример из практики: до обращения к нам одна наша клиентка пыталась продавать свой дом несколько раз в течение восьми месяцев. Получить запрашиваемую сумму, увы, не получалось. Знакомясь с домом и хозяевами мы отметили, что одно из помещений цокольного этажа не имеет окна, а высота фундамента вполне позволяет его установить, тем самым трансформируя закрытое темное помещение в дополнительную жилую зону с натуральным светом. Проект обошелся хозяевам в три тысячи долларов и около двух недель работы строительной бригады. После чего дом снова был выставлен на рынок и был продан в короткий срок с уступкой по цене в восемь тысяч, в то время как раньше цену пытались сбросить на тридцать и более тысяч. Предпродажная подготовка себя более чем оправдала.
6. Запечатлеть результат
После приведения квартиры в «боевую готовность» наступает следующий этап - фотосъемка. Фотографий должно быть много, они должны быть сделаны с разных ракурсов. Качество, разумеется, высокое. Сложности могут возникнуть со светом: снимать в домашних условиях непросто, фото часто оказываются темными или пересеченными. За рубежом принято обращаться к профессиональным фотографам.
Илья Битков, риэлтор Coldwell Banker Residential Brokerage (США, Нью Джерси):
Несколько лет назад использование услуг профессионального фотографа было достаточно, и я сам давал рекомендации по подготовке дома к фотосессии. Сейчас в определенном ценовом диапазоне (свыше 500 тыс долларов) услуги профессионального фотографа уже оплачивает риелторская компания (раньше приходилось это делать за мой агентский счет), а я в свою очередь добавляю консультации с инспектором (home inspection) для обнаружения возможных проблем и их устранения, визит консультанта по стейджингу (до фотосессии) и дополнительным бонусом (home cleaning service) услуги по уборке дома непосредственно после освобождения объекта перед сделкой продажи.
Стоимость услуг фотографов в Екатеринбурге, которые специализируются на съемке интерьеров, начинается от 1 000 рублей. Разницу между любительскими и профессиональными снимками не заметить сложно: 
Принципы продажи объектов западными риэлторами сейчас кажутся радикальными. Вкладывать средства, а не минимизировать издержки - нетипичная стратегия для собственников в Екатеринбурге. Впрочем, ситуация, когда объекты «стоят» в продаже для рынка тоже относительно новая. А значит, экономический кризис и падение спроса вполне могут толкнуть рынок на новый уровень развития.
