Основная функция торгпреда?
Правильно: продавать.
Что нужно показать на собеседовании?
И снова БИНГО! Нужно показать, что Вы умеете продавать.
А что можно продать на собеседовании? Ручку? Ну да. А ещё можно, и нужно!!!, продать себя.
Если Вы считаете себя продажником – продайте себя. Подороже! Компания купит Ваш талант, Вы получите хорошую зарплату, хороший район, особые условия За 10 точек в день Вам многое разрешат. Только не забывайте их открывать, а то привилегии быстро станут большим вопросом большого начальника к маленькому (Вашему).
Итак, проходим собеседование.
Прежде всего выясняем должность собеседующего. От этого зависит, какие у него потребности в отношении Вас, этого собеседования, вообще отношение к кандидатам.
Супервайзер или РОП заинтересованы в Ваших возможностях, но не заинтересованы в Вашем росте внутри компании. Кадровик – и в том, и в другом. Коммерческий директор – в новом мышлении, каких-то идеях, наработанных связях. Зам. Главного бухгалтера (попросили провести собеседование, потому что «люди идут и идут, все разъехались, ты уж посмотри там, плюсики-минусики поставь, мы потом им позвоним») тоже заинтересован – быстрее освободиться, ну и чтобы у Вас документы в порядке были.
Хороший продажник не начинает презентацию с рассказа о товаре. Начинать надо с вопросов. Открытых.
- по каким параметрам вы подбираете кандидатов? Очень открытый вопрос – ответ на него может быть весьма развёрнутым – только успевайте вылавливать информацию. А может привести к ответному вопросу: -что Вы имеете ввиду? Тогда будьте готовы развернуть вопрос:
- опыт на каких направлениях более приоритетен для компании
- учитывается ли опыт в смежных областях (мерчендайзинг, реклама, офисная работа…)
- возраст кандидата
- образование
- … — главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются Вашей сильной стороной.
- Какой результат компания хочет получить от кандидата в первые полгода работы? Важный вопрос. Его обсуждение поможет и Вам и собеседующему понять, насколько Вы нужны компании. Не секрет, что часто вакансия торгпреда появляется по прихоти. Без реальной нужды. Потому, что отдел продаж не справляется. Потом идёт волна сокращений, и не факт, что останетесь Вы. Привычка к людям и давнишние отношения часто мешают сделать профессиональный выбор.
- Какие условия работы приняты в компании? Продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и вечером. Во сколько обычно все уходят – часто это не оговаривается, но незнание приводит к неудовлетворённости и побегу в первые дни). Сроки сдачи отчётности. Периоды работы операторов, бухгалтерии (набить заявки, сдать деньги, получить документы на завтра)
- Как оплачиваются затраты (телефон, автомобиль, канцтовары). Какова система оплаты труда. А можете на примере объяснить, сколько и чего я должен буду сделать, и как эта работа будет оплачена? Например: на какие суммы я должен продать разные торговые марки, сколько точек я должен открывать ежемесячно, какие ещё параметры влияют на зарплату?
Сами по себе все эти вопросы, если Вы их зададите не по бумажке, скажут о Вас, что Вы разбираетесь в работе. Если Вы думаете, что все эти вопросы могут отпугнуть работодателя – Вы и правы, и нет. Отпугнут некомпетентного, или того, кто хочет Вас обмануть, или боится слишком грамотных кандидатов. Стоит ли идти в такую компанию – зависит от того, в какой должности Ваш собеседующий. Испугался супервайзер – не беда. Испугался или не стал отвечать коммерческий директор – бегите. Супервайзера успокойте простыми вопросами, типа «сколько точек будет у меня на территории?».
Ведите себя открыто. Поза, лицо, руки. Всегда отвечайте на вопросы. Самый большой недостаток торгпреда – молчание. Мхатовские паузы – это для театра. Не знаете что сказать – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте. Продажи – это умение общаться.
Продажа ручки. Избитый приём. Сам грешу. Но смотрю не на результат, а на умения. Практически никто не начал с вопроса «-Вы делаете записи? Вы пишете? У Вас ежедневник красивый – много писать приходится?». Сразу начинают рассказывать, какая ОНА!!! эта замечательная пластмассовая недорогая ручка за 20 рублей!!!! Тогда показываю свою и говорю, СКОЛЬКО моя ручка стоит. Сразу в ступор. А всего то надо сказать «так Вы берегите её для ВАЖНЫХ встреч, а просто записи в ежедневнике делайте вот этой, недорогой».
Не рассказывайте о вашей ручке. Спрашивайте, что ценит собеседник в канцтоварах вообще и в ручках в частности. А уж потом называйте те качества, которые соответствуют озвученным запросам.
Ещё о ручке. Торгпред, пришедший на собеседование, и не имеющий с собой ручки, не имеет шансов устроиться ко мне. Даже если Вы высылали резюме подробнейшее, я всегда даю заполнять свою анкету. Хочу и почерк посмотреть, и грамотность, и вопросы у меня давно подобрались с изучением мотивации кандидата. Нет ручки – фигли ты припёрся на собеседование, где оценивают твой потенциал. Я торгпредом работал – у меня 3 ручки с собой было всегда. Одна основная, и 2 на всякий случай. Сейчас кто-то подумал про КПК. В накладной расписаться, проценты прикинуть, в ежедневник имя отчество и электронку записать – без ручки – до свидания!
Что ещё важно? Рассказать о своём опыте. Даже если весь опыт в продажах у Вас состоит в том, что Вы свой старый мобильник другу продали задёшево. Всё равно это опыт. Ещё важен опыт общения. Выступал на сцене – сможешь трём продавщицам про новые консервы рассказать. Любишь КВН – сможешь в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Спортом занимался – готов к нагрузкам, умеешь преодолевать трудности. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней любой опыт пригодится. Надо думать и постоянно учиться.
Часто спрашивают о составе семьи, жилищных условиях, материальном положении – не пугайтесь, никто Вас не собирается грабить или подставлять. Это вопросы на мотивацию.